公司新闻 哲凡软件|加推智能传递价值 CRM赋能企业复制销冠

随着国内劳动力市场的结构性失衡愈发明显,各家企业都在招聘行内优秀的销售人员,因为靠廉价劳动力的时代一去不复返了。甚至有部分企业在销售上的最大投入就是人员成本的投入,但是如何让企业的钱花在刀刃上,真正让投入与产出成正比,这却是一大难题。

 

很多企业看上去很多销售人员体系庞大、团队规整、体制也很健全,很像集团军,可是一放到市场上检验就发现不是那么一回事。大多销售团队依然遵循着那个不变的二八法则,即“80%的销售额来自于20%的销售人员”,这也是大多企业销售团队的现状,只有少部分销售精英在推动着销售业绩的实现。而往往这些TOP Sales(销售冠军)掌握着公司大量的客户数据与资源,以至于企业对于这些人不敢大管,管多了怕飞,管少了又怕出问题。

大多数企业的销售团队用的都是传统的跟进方式。比如建材品类的会展行业公司,他们的客户来源基本都是同行业的展会和各种建材城,例如红星美凯龙这些场地。该公司的一线销售,主要工作就是去线下获取名片,然后做电话转化:50张名片用橡皮筋一捆就开始打电话,上午一捆下午一捆,联系记录写在名片上,写上联系时间,打完上交。没意向的直接回收,有意向的留着,并记录在公司的小黑板上记作保单。

 

公司没有沉淀出来任何工作流程、每阶段话术,客户联系后没有跟进内容,没有录音分析,谁为什么开单也不知道。员工每天机械地对着名片打电话,偶尔聊到一个有意向的,往往自己介绍不清楚公司的优势,最后就给意向客户发个传真草草了事。所以基本上业绩的主要产出是老板。

从销售管理的角度来说,这类公司经营的主要存在以下几个问题:

1. 客户资源比较零散,没有做资源的整合管理,员工工作效率低下。

2. 客户跟进没有侧重点,一把抓。

3. 业务员没有规范的培训,打单流程不规范。

4. 转化率高的成功方法论没有沉淀下来,难以复制。

这个问题也可以说是现下企业普遍面临的一个难题,如果说TOP Sales能复制,相信很多企业都愿意花重金购买这个方法或工具。但销售冠军要如何复制?真的有这样的方法吗?那么,又该怎样通过系统把top的经验沉淀下来,方便员工的分享和学习呢?

 

客户管理:防止客户资源丢失,建立客户池;巧妇难为无米之炊,你再厉害没有客户也不行。系统可以帮助企业描绘出精准的客户画像。

 

客户阶段分层:用客户分层来规范销售流程, 根据不同客户分层总结不同打法和跟进频次,养成销售好习惯,提高客户转化率并缩短开发周期。

跟进记录:所有的记录都能体现这个销售跟进客户的思路、话术、沟通内容等。跟进记录可以按权限开放,一看哪个销售有大订单了就去看跟进记录单子成交的来龙去脉,了解每个阶段是如何沟通取得进展的。

销售需要写好跟进记录,沉淀出好的沟通思路,针对不同类型和不同来源渠道的客户,预约好下次回访时间,有目的的一步步往前推进。

工作日程:主管想要了解每个员工的业绩情况,可以一目了然,做到心中有数,也能更快找出销冠和普通销售的异同之处,针对性的用数据分析,找出提高销售业绩的抓手。

借助销售管理系统的这些功能,我们可以清晰地了解销冠的工作方式、行为、话术,让底部销售学习和成长,这样非常有利于企业效益的提升。

企业不仅可以高效地沉淀出适合销售日常学习的销冠方法论,还可以通过报表从数据维度对齐销售目标。如果切实从这两个角度入手,那么复制Top就不再是一句空话,企业的人效和整体业绩也一定会有明显提升!